李红经营下的宜宾·东家店是东家第一批转型N+1模式的门店，实际上，东家推出任何新品，宜宾总是第一个引进，从阿禧到青山橡，再到如今的N+1模式，敢闯敢试，专注经营东家品牌，加入东家后的业绩让人刮目相看，也让她收获“东家战神”的称号。

李总认为，身处家具行业，转型势在必行，原因是，过去的销售只是传统的买卖关系，而现在的销售更注重的是一种服务。

首先，当前消费者俨然发生了变化，包括生活品质与生活方式、文化涵养、审美素质、生活方式和个人的内在需求，与过去十年相比，都发生了前所未有的改变，但是对家具经销商而言，改变带来的影响并非是负面的，相反，在一定程度上，倒逼每一个家具人为了满足消费者的需求去变革创新，总体而言，是朝着好的方向改变，对行业来说前景依旧光明。

其次，面对今天复杂多样的营销手段，想要激发消费者的购买欲望，就需要触动其内心需求或真实情感，如今靠产品卖点已经很难去打动消费者。

另外，门店的形态也为了迎合消费者而改变。第一，过去我们在店里或户外搞活动引流，但抖音视频号的出现，门店销售工具也跟着去做；第二是销售技巧的提升，家具不同于快消品，它是一个场景带入性很强的产品，客户买家具，会联想到整个房子的呈现，因此，就要求我们不断完善自我，学习诸如色彩搭配、家居风水等等产品以外的知识。

“在N+1模式下，对门店角色会形成转变并重组。门店成员分组合作，而老板作为门店的管理者，同时也融入到每个组进行全盘把控，更重要的是，销售不再是以往的销售，而是转变为设计型销售。多年前东家提出从器物到建筑的升维，今天我们做的，就是从家具到大宅别墅的业务递进，而本质上，不变的是生活方式的追求。”

所以即便是李总，更多时候也会亲力亲为，甚至比每一个员工更了解大宅客户的生活方式和需求。

服务客户，最重要的是了解客户真正的内心需求，否则即便方案做得再华丽，也只是材料的堆砌。对于设计师来讲，一旦挖掘到客户潜在需求点，就能达到四两拨千斤的效果，客户也因此更加认可我们。李总为我们分享了她的一个真实案例。

李总曾经遇到一位别墅大宅客户，按照业主的喜好，起初设计师为他设置了茶室和书房，两空间临近紧挨，便于进行书法创作后，可享品茶之乐，然而一开始并没有得到客户肯定的答复。后来设计师反复琢磨，把自己融入到房子的使用场景时，发现了一个重要的突破口。

茶室与书房在空间上的确满足了客户的需求，但在真实的使用过程中忽略了一个细节，就是不管是进行毛笔书写，还是品茶，都需要频繁用水。设计师通过户型特点，在茶室与书房中间的过道处设计了一个水吧台，完美的解决用水问题，也根据实际应用让洗茶杯、洗毛笔变得更加便捷，比传统我们需要把茶具提到卫生间清洗方便许多。同时也减少走动，为客户在不经意间节省了时间，可谓一举两得。

正因为这个小小的改动，客户感受到设计师的真诚，觉得设计师是设身处地为他的生活着想，最终同意了下单。

正如上述的例子，在服务的过程中，有很多细节需要我们去发现，这些细节往往连客户自己也感知不到的，因此这就需要我们在空间设计上比客户更专业。这一点，李总作为最早的转型经销商，有着深刻的体会。

“门店转型的第一步，是思维的转变，思维跟上市场的节奏。第一是设计思维，我们的目标是豪宅别墅客户，一个系列搞不定，自然就需要多个系列去搭配；客户希望我们的产品在整个空间里发挥什么作用，就促使我们去做空间搭配。”

第二个服务思维，当店面人流量越来越少，就应该学会扎根，把每一个客户都服务到极致，把单量做大。客单量减少，但是客户的品质会得到提升。”

尽管今年宜宾·东家店取得了优异的业绩，但李总认为仍然有上升的空间，这归因于N+1模式带来的效果，过去有限的店面，只能承接有限的户型和单量，随着门店的转型，销售天花板被打破，只要足够努力，就有无限的可能。

最后，李总为我们分享了一个N+1模式的运营经验。在日常的运营过程中，我们更多注重的是5%的成交客人，实际上，还有95%流失的客户值得去开发，重新审视门店的失单率，通过客户细分进行针对性的追踪，同样能为门店的业绩带来提升。

李总在采访中，多次强调，作为经销商要主动为品牌发声，这几年一直专注东家品牌，经营产品的同时，尽最大可能向消费者宣传品牌文化，在消费者群体中扩大品牌影响力，只有当品牌效应达到一定程度时，自然就能享受到品牌带来的红利，经营门店才会事半功倍。